Foto: Joe Techapanupreeda - shutterstock.com

IT-Dienstleister

Mehr Qualität durch frühe fachliche Begleitung

Innovationen haben immer kürzere Entwicklungszyklen, IT-Umgebungen in Unternehmen werden zunehmend komplexer. Auch IT-Dienstleister müssen sich an diese Marktveränderungen anpassen, wollen sie ihre Kunden glaubwürdig und kompetent beraten. Wie das gelingen kann, erläutert Frank Haines, Chief Sales Officer von Logicalis, im Interview.

Was macht für Sie einen guten IT-Dienstleister aus?

Frank Haines: Ein guter IT-Dienstleister versteht es, die neuen Themen anzupacken, ohne die bestehenden zu vernachlässigen. Und er versteht die Herausforderungen seiner Kunden auf den verschiedenen Ebenen; also nicht nur technologisch.

Welches sind die neuen Themen? Wie haben sich dadurch die Ansprüche Ihrer Kunden in den letzten Jahren verändert?

Frank Haines, Chief Sales Officer, Logicalis
Frank Haines, Chief Sales Officer, Logicalis
Foto: Logicalis GmbH

Wir haben natürlich veränderte Marktbedingungen. Der Markt hat sich durch Consumption-Modelle weiterentwickelt. Da spielen die Themen Cloud und hybride Cloud-Modelle eine Rolle, für die wir uns ja auch aufgestellt haben. Entsprechend haben sich auch die Ansprechpartner verändert. Auf Kundenseite gibt es heute die sogenannten „Change-Maker“, wie wir sie intern nennen. Das sind Personen, die die Prozesse des Kunden am Ende verbessern und beschleunigen, im engeren Sinne also digitalisieren oder automatisieren.

Wie sprechen Sie diese „Change Maker“ an?

Wir legen viel Wert darauf und investieren viel Arbeit, diese Change-Maker zu identifizieren und sie als neue Ansprechpartner bei unseren Kunden zu etablieren. Dazu haben wir eigens ein Digital Playbook entwickelt, welches unsere Vision und Strategie formuliert und gleichzeitig ein Handlungsleitfaden für die Mitarbeiter ist.

Wie schaffen Sie den Spagat zwischen den gestiegenen Anforderungen an technologischem Know-how und Kunden-Ansprache?

Wir haben bei Logicalis seit etwas mehr als einem Jahr eine Struktur aus drei Säulen, die die Fachthemen – bei uns Practices genannt – konkret adressieren. Ein Bereich ist das Data Center mit Themen rund um die Infrastruktur, der zweite Bereich ist Networking, Security und Collaboration und der dritte Bereich ist Application und Information Management rund um die Themen Datenbanken oder auch Datenintegration. Hier gibt es jeweils einen dedizierten Solution Sales zu den Fachthemen. Alles im Sinne einer marktgerechten Ausrichtung, um den Kunden gezielt anzusprechen.

Länge Vertriebszyklen haben eine höhere Projektqualität zur Folge

Entscheidend ist heute, sehr früh in den Verkaufsprozess mit dem Kunden in Kontakt zu treten, also eigentlich schon in der Orientierungsphase. Wenn der Kunde die Entscheidung ohne Sie gefällt hat, dann wird es sehr schwierig, noch in diese Verkaufsentscheidung oder in den Beschaffungsprozess einzusteigen. Deshalb brauchen Sie am Anfang hohe Beratungskompetenz und müssen den Kunden dann auch ein Stück weit begleiten bei der Entscheidungsfindung. Das hat natürlich zur Folge, dass die Vertriebszyklen sich vermeintlich verlängern oder aufwendiger werden, am Ende aber die Projekte an Qualität gewinnen, weil Sie mehr über den Kunden wissen.

Wie gelingt Unternehmen ein erfolgreicher Auswahlprozess, der die eigenen Anforderungen wirklich abdeckt?

Die besten Erfahrungen machen wir mit sogenannten Proof of Values. Das ist insbesondere interessant, wenn der Kunde ein Leuchtturmprojekt aufsetzt oder neue Themen adressiert. Mit einem Proof of Value lässt sich belegen, dass das Angebot auch funktioniert. Es ist die erfolgreichste Art und Weise, dem Anwender aufzuzeigen, dass das, was man ihm anbietet, auch wirklich den Nutzen bringt, den er sich verspricht.

Immer mehr Unternehmen setzen auf Cloud-Lösungen und stellen damit klassische On-Premises Angebote in Frage. Chance oder Risiko für Sie?

Ich betrachte das mehr als Chance denn als Risiko. Der Kunde macht häufig die Erfahrung, dass ein Cloud-Anbieter nicht allen Anforderungen gerecht wird. Also wird er einen zweiten Cloud-Anbieter hinzuziehen und es stellt sich die Frage, wie komme ich mit meinen Daten von einem Cloud-Anbieter zum nächsten? Deshalb haben wir Management-Methodiken entwickelt, um solche Multi-Cloud-Umgebungen zu verwalten.

Und um unsere Kunden beraten zu können, wie hybride Cloud-Modelle heute und in Zukunft aussehen können und was die Herausforderungen sind, haben wir eigens einen Bereich Solution-Sales für Hybrid IT implementiert – den wir übrigens anbieter- und provider-unabhängig betreiben. Wir haben außerdem ein Kompetenz-Center für Multi-Cloud-Management in Europa mit Kollegen der Logicalis aus England, Spanien und Irland, wo wir Erfahrungen im Management von Multi-Cloud-Umgebungen austauschen.

Firmen erwarten internationale Lösungskompetenz

Wichtig ist bei dieser Thematik auch, dass wir als international tätiges Unternehmen so genannte multinationale Accounts – also Unternehmen, die außerhalb von Deutschland Standorte haben – zu den jeweiligen Gegebenheiten vor Ort beraten können.

Wie sieht das aus in der Praxis?

Ein schönes Beispiel ist einer unserer Kunden, der mit seiner Datenbank in China in die Cloud musste, wobei bekanntermaßen einige Restriktionen zu beachten sind. In der Alibaba-Cloud funktioniert das allerdings alles prima. Deswegen sind wir mit der Datenbank des Kunden in die Alibaba-Cloud migriert. Wir erbringen nun für ihn Managed Services und betreiben die Datenbank, sodass er nun in China wie auch von Europa aus auf seine Daten zugreifen kann.

Worauf sollte ein Kunde bei der Auswahl eines IT-Dienstleisters achten?

Er sollte sich nicht vom Hersteller treiben lassen. Wenn die Empfehlung eines IT-Dienstleisters durch einen Hersteller erfolgt, würde ich das hinterfragen. Es kann gute Gründe dafür geben, aber der Kunde sollte sich nicht ausschließlich auf die Aussage oder technischen Kompetenzen eines Herstellers verlassen, weil dieser nicht gänzlich neutral sein kann.

Empfehlungen für Sie aus der Redaktion
  • Industrial Internet of Things (IIoT): Logicalis verstärkt IIoT-Expertise
    Industrial Internet of Things (IIoT) Industrial Internet of Things… Industrial Internet of Things (IIoT) Industrial Internet of Things (IIoT) Industrial Internet of Things…
    Das Cisco-Team des Lösungsanbieters Hopf gehört nun zu Logicalis. Damit stärkt Logicalis seine Position im…
    Das Cisco-Team des Lösungsanbieters Hopf gehört nun zu Logicalis. Damit stärkt…
  • Telefonie und Collaboration aus der Cloud: Effiziente Kommunikation für verteilte Teams
    Telefonie und Collaboration aus der Cloud Telefonie und Collaboration… Telefonie und Collaboration aus der Cloud Telefonie und Collaboration aus der Cloud Telefonie und Collaboration…
    Ein Unternehmen, das agiler und innovativer werden möchte, benötigt eine effiziente Kommunikationsstruktur. Das…
    Ein Unternehmen, das agiler und innovativer werden möchte, benötigt eine effiziente…